“过去10 年来，中国国内客车市场的年增长率约为20%，但我们认为这是不可持续的增长。在下一个十年里，不仅国内需求的增长速度放缓，中国客户的辨识能力也将日益增强，他们希望拥有媲美欧洲一流水平的、具有精湛工艺和优良品质的客车产品。从2000 年开始，大金龙就一直在寻求向全球出口客车、扩大自身客户群的机会。作为该战略的一部分，市场规模较大、附加价值较高的欧盟市场是大金龙最重要的目标之一。由于欧洲技术标准更高，大金龙通过使自己的产品达到欧洲标准，有利于不断提升自身水平，进而占据未来客车市场竞争的制高点”，郭仁祥表示。

大金龙重点开拓海外高端市场

为客户提供整体解决方案

　　汽车营销服务分为售前、售中和售后服务，服务的好坏是关乎客户满意度、树立品牌形象的关键，而在中国客车企业海外的品牌认知度还不高的情况下，售后服务这一环节更是成为关键中的关键。如何完善服务体系、为客户运营增值，就成了摆在所有中国企业面前的一道考题。

　　“我们认为，客车作为营运投资工具，客户关注的价值已经不仅仅局限于产品本身，TCO（总所有成本）今后将成为越来越多企业在采购车辆时的衡量标准。因为一辆车从买回去到报废的整个生命周期，买车成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、维修等使用费用占了70%。要把客户的总成本降到最低，中国客车企业应更多的关注用户的使用成本，要考虑如何帮助客户降低他运营的油耗、节约维修的成本，帮助客户降低运营的损失。企业光有这前期购买价格的优势没有用。因此，中国企业必须由产品提供商向系统解决方案提供商转变”，郭仁祥表示。

　　今年4月，由英国ARRIVA集团订制的174辆大金龙公交车出口到马耳他成为中国客车业的重磅新闻，因为这是中国汽车企业近年来批量出口欧盟地区的第一大单，也开启了中国客车企业携手欧美顶级交通运输服务商的历史一页。英国《金融时报》也以“中国汽车制造商进入欧洲的重在创举”来形容本次合作。

大金龙周到的售后服务确保174辆公交车在马耳他顺利运行

　　促成大金龙拿下这笔大订单的原因除了7年来在欧盟市场的良好业绩和产品展现的良好性能之外，还在于大金龙为此投入的产品开发、技术支持和售后保障等方面的努力。

　　“今年出口马耳他的包括XMQ6127J和XMQ6900J两款产品，是大金龙工程师历时一年专为欧盟公交市场量身定做的全新车型，车辆在设计时充分考虑了当地的气候、路况、能源供应情况、乘客流量和乘客偏好等等，在外观形象、排放标准、空间设计、智能化管理等方面都进行了技术创新，使产品的适应性大大提升，并大幅度改善用户的收益。与欧洲的厂商相比，这也充分体现了中国客车企业快速产品开发、为用户提供个性化解决方案方面的优势”，郭仁祥表示。

　　在技术支持和服务保障方面，除了通过大金龙当地的合作伙伴Tumas集团旗下的子公司——CVI提供支持外，还有6名来自大金龙的工程师在接下来的3年时间内常驻马耳他，随时提供技术保障。康明斯和ZF公司的服务工程师也将定期为ARRIVA马耳他公司员工进行培训和车辆检测，以此确保车辆正常运营；同时，在质量保证方面，大金龙为本批公交车的传动系统和车身提供了三年延长质量保证，对重要零部件提供的支持达到了最初订单价值的20%。

　　“商用车是生产资料，用户需要它来创造价值，因此售后服务非常重要，只有让客户能赚到钱，车才能持续卖下去，我们要做的是长久的生意，而不是一锤子买卖。目前大金龙已经在海外建立了50多家授权经销商和服务机构，确保了做到客车卖到哪里，服务就跟到哪里，这是我们事业持续拓展的根基所在”，郭仁祥说道。

未来将是战略制胜时代

　　在郭仁祥看来，中国客车企业要实现真正的飞跃，除了做好产品和服务之外，更重要的因素在于是否具有前瞻性的战略眼光。